「思った以上につながった」──収録直後に語られた、それぞれの手応え

モデレーター：今日は長時間の収録、本当にお疲れ様でした。まずは率直に、今収録を終えたばかりの感想をお伺いできればと思います。話し足りなかったことなど含め、いかがでしたでしょうか。

丸尾先生：全体的にはうまくまとまった感じですね。infinityの3人の得意なところがそれぞれ出せたと思いますし、そこにいい感じでアース製薬さんの製品「ハビットプロ」も絡められたんじゃないかなと思います。非常に私たちの勉強にもなりました。ブランディングの話などはもう少し掘り下げてもよかったかなと思いますが、それはぜひまた次の機会に。

医療法人 健誠会 常任理事 丸尾 勝一郎 先生

土屋先生：事前の打ち合わせでスライドを出し合うわけでもなかったのですが、普段から一緒に活動しているからか、お二人の講義を聞きながら「点と点と点がちゃんと線になっているな」と感じ、逆にそれがすごく面白かったです。包括的診療をあの短い時間で話すのは単語の食いつまみのような感じでしたが、そこが一つのスターティングポイントになればと思います。

医療法人 エスティーアドバンス 理事長 土屋 新太郎 先生

細谷先生：僕は橋本（医療法人 博愛会 スマイルデンタルオフィス 歯科衛生士）と初めてのペア登壇だったので新鮮でした。僕のパートは時間が短かったので、クリニックの雰囲気を伝えられればいいかなと思っていましたが、それは伝わったかなと思います。これ以上のお話は、ちょっと公共の電波では控えさせていただきます（笑）。

医療法人 博愛会 理事長 細谷 梓 先生

モデレーター：皆さんの講義が「線で繋がっていた」という土屋先生のお言葉がありましたが、改めて本日、お互いのお話を聞かれていてどう感じられましたか。

丸尾先生：土屋先生はインプラントと矯正を1人で両方がっつりやっていて、そのパートはすごくはまっていました。細谷先生のパートは、人口減少で人が少ない中、主体的に動く「キラポジ」な歯科衛生士さんがいて、それを細谷先生がうまい関係性で盛り上げている。離職を下げ、チームを作るという流れがすごく繋がっていて、いいバランスだなと改めて思いました。

土屋先生：最初にこの企画をいただいた時は困惑もありましたが、終わってみれば三者三様でしたね。丸尾先生がロジカルに数字の話をされ、僕が臨床的な話を、そして細谷先生が「人・物・金」の「人」という大事な部分を赤裸々に語ってくれた。再現が難しく見える部分も、隠さず話してくれるからこそ聞き手には羨ましい内容だったと思います。

細谷先生：僕のパートは､お二人がいてくれたおかげでまとまりました。目指すところは似ていても、考えていることやアプローチがバラバラであることがinfinityの魅力なので、響いてくれる人には響く企画だったのではないかと思います。

集患・臨床・人事それぞれの「型」はどう生まれたのか

モデレーター：本日のテーマでもあった3つの「型」ですが、これらが体系化されるまでの生い立ちや過程について教えてください。

丸尾先生：僕は開業した三軒茶屋は周囲に10軒以上の歯科医院がひしめく激戦区でした。そこで選ばれるには差別化（ブランディング）が不可欠だと確信していました。 最初からターゲットを「40代から中年の女性」で「健康意識が高い人」と明確に定め、そこに賛同してくれる患者さんが残る仕組みを構築したんです。ホームページから内装、検査、コンサルの流れまで、最初からぶれずにやり続けてきた結果が今の形です。

土屋先生：僕の根底にあるのは、「苦手」から逃げなかったことです。正直、ワイヤー矯正などは難しそうで避けたかったのですが、全ケースに対応できない悔しさを痛感し、チャレンジし続けました。 一人では逃げていたかもしれませんが、丸尾先生や細谷先生のような仲間の刺激があったからこそ研鑽を続けられました。この出会いがなければ今の僕はいないと断言できます。

細谷先生：かつては採用に必死でしたが、今は「定着」にシフトしています。今いるスタッフをいかに大事にして長くいてもらうか。給料を上げ、休みを増やし、仕事を減らす。売上至上主義ではなく、スタッフの休息や健康、やりがいにフォーカスする。それが今の僕の辿り着いた答えです。

なぜハビットプロを選ぶのか？ 3医院が実践する“処方”の考え方

モデレーター：本日のセミナーでは、臨床と経営を両立させるためのツールとして、「ハビットプロ」のお話が出ました。先生方がこの製品を第一選択として取り扱っていらっしゃる理由と、それを医院にどう浸透させていったのか、具体的な「仕組み化」について教えてください。

丸尾先生：理由は大きく二つあります。まずは大学との共同研究による確かなエビデンスがあること。そして、ハビットプロ、ワンショットプロ、ファーストステッププロ（小児用）と、使い道が明確なバリエーションが揃っていることです。私はインプラント手術の際、どの出張先でも「3日前からワンショットプロを使ってください」と統一しています。術後感染は元々多くないですが、術前の安心材料としてこれ以上のものはありません。
仕組み化については、最初は歯科衛生士間で意識のばらつきがあり、丸投げ状態ではうまくいきませんでした。そこで、歯ブラシ一本から「その人に合ったものを提案する『処方』というイメージ」を徹底して浸透させました。この「仕組みとしての処方」が確立されてから、スムーズに回るようになりましたね。

アース製薬歯科専売製品バリエーション

土屋先生：正直に言うと、私は最初、かなり疑いの目から入ったんです。この業界は3年で消える業者も多いですし、「水物」の商売には慎重でした。しかし、調べてみると研究体制が非常にしっかりしている。私自身も実際に使って口の中がリセットされる心地よさを実感しましたし、中学生の息子も他社製は「辛い」と嫌がりましたが、これは家族全員で愛用しています。
導入のきっかけは、ワイヤー矯正の患者さんが増えたことでした。装置が入ると患者さんは「自分での清掃に自信がない」と不安になります。そこにサポート商品として提案するとスーッと入っていきました。今では、「販売」ではなく「処方」という感覚なので、治療がない月でも患者さんがわざわざ薬を取りに来るように買いに来る、という仕組みが自然に出来上がっています。

アース製薬歯科専売製品はアライナー矯正患者様向けにも展開している

細谷先生：うちも同様に、矯正の子にはグレープ味のファーストステッププロ(小児用)、オペ前はワンショットプロと使い分けています。私自身も家庭で使っていますが、計量カップの手間がないワンプッシュの利便性が、リピートに繋がっていると感じます。
導入を早めた最大の要因は、パウダールームやお手洗いでの環境作りです。昔は「もったいなくない？」と言われたこともありましたが、うちはもう完全に無料にして、自由に体感できるようにしています。 「物売り」が目的になると、必要ない人にまで売ることになり、歯科衛生士も疲弊します。あくまで「その人に適したものを処方・紹介する」という概念をベースに、まずは無料で体感してもらう。この環境を作ってから、導入のスピードが劇的に上がりました。

コップをかざすだけで洗口液が出るツールでユーザビリティを高められる

リコール率から信頼関係まで──ハビットプロがもたらした変化とは

モデレーター：ハビットプロを取り入れることで、リコール率やレセプト枚数といった経営指標、あるいは患者さんの満足度や「価値観」にどのような変化がありましたか？

丸尾先生：繰り返しになりますが、うちはインプラントの術後に必ず出しています。最初は術後管理としてワンショットプロから入りますが、プラークコントロールが良くなってきたら「普通のハビットプロでいいですよ」と切り替えていく。要するに、こちらから2週間ほど「無理やり」使わせるわけです（笑）。そうすると、今度はそれを使わないと気持ち悪くなって、自分からやりたくなる。これ、先生方も感じていると思いますが、物販を買う方は意識が高いので、メインテナンス率も高いんです。定期的に歯ブラシや洗口剤を買っていくというきっかけが、「これ、毎回買わなきゃ」という意識に繋がり、結果的にリコール率の上昇に大きく寄与しているんだろうなと実感しています。
まずはトイレに大型ディスペンサーを置いて、その減り具合を見てください。めちゃくちゃ減っていくのを見れば、ニーズを実感して「売ろう」と思えるはずです。

土屋先生：僕はもう、圧倒的にレセプト枚数が増えました。SPT（歯周病安定期治療）の患者さんが溢れかえっている状況です。言い方は悪いですが、治療がなくても「保険のメインテナンスでサブスク」というような感覚で毎月通ってくれる方が非常に多い。美容室みたいな感じで「1ヶ月後にまた調整に来てください」と言う。その感覚で、「一緒にトリートメントを処方する」ようにハビットプロを組み込んでいます。そうやって「治療型から予防型」に完全にシフトした結果、メインテナンスの需要が凄まじく、歯科衛生士さんの数が移転した当時と比べても大幅に増えました。そのおかげでトラブルもなく、早期発見・早期治療ができる良い循環になっています。
もし導入を悩んでいるなら、まずは私たちのやり方を徹底的に真似して試してみてください。すぐに結果が出ると思います。

細谷先生：うちのクリニックは、お二人のところより患者さん自体は少ないですが、その分「距離感」を大事にしています。チェアサイドで歯科衛生士さんが楽しそうにハビットプロについて話している光景は本当によく見ますね。 僕らは物販を「物売り」ではなく、あくまで「コミュニケーションツール」と捉えています。「あれ、どうでした？」「いいでしょう？ もっと買ってと言ったじゃない（笑）」なんていう距離感で話しているんです。そうやってハビットプロを介して会話が弾み、信頼関係ができる。そこから紹介をいただくというケースは、うちでは本当によくあることです。うちは物販ではなく、「あそこの歯医者でもらったあれ良かったな」という記憶を重要視しているため、常に無料配布を実施しています。導入を検討している方は、まず何の目的で導入するかを明確にすると良いかもしれません。

Dentwave Primeについて

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■ レセコン・予約ツール・WEB分析・財務情報を一元管理
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明日からの臨床と経営に活かすために──3人からのメッセージ

モデレーター：最後に、オンデマンド配信や記事をご覧になる先生方へメッセージをお願いします。

丸尾先生：三者三様のアプローチの仕方がまず聞けますし、そこにハビットプロがどういう風に関わっていくかというところも、意外に重要な役割を果たしているということが多分分かると思います。売上を伸ばし続けていきたい先生や、今の状態に満足しないで右肩上がりで行きたい先生は、ぜひ聞いていただけると何かヒントがあるんじゃないかなと思います。

土屋先生：持続的な臨床と経営を考えているのであれば、一つでも刺さることが絶対にあるので、ぜひ実行していただきたいと思っています。今日はスタッフさんとの距離といった近いところから、もっと遠いところ、また、ぼんやりしたところまで、色んなレンジでお話しています。視野を広くしていただければ、明日からの臨床に落とし込めることが必ずあると思うので、ぜひ動画を見返して参考にしていただければと思います。

細谷先生：経営ってめちゃくちゃ難しいし、やっぱり一人だけでやっていくのって不可能なんです。僕が言うのも変ですけど、三人ともそこそこ成功しています。そのエッセンスを、誰かからちょっと良いとこ取りして、必要ないところはそのままでいいと思うんです。そういうことがこのinfinityの三人でできることかなと思っています。
ぜひ動画を見ていただいて、もし興味があればinfinityにも来ていただきたいです。

編集後記

歯科医院を取り巻く環境が大きく変化する中で、正解は一つではありません。
今回語られた「三つの型」は、単なる成功事例ではなく、自院の課題や目指す姿を見つめ直すためのヒントでもあります。
明日からの診療や医院運営に活かせるエッセンスが、このインタビューには数多く詰まっていました。ぜひオンデマンド配信とあわせてご覧いただき、自院に合った“型”を見つけるきっかけにしていただければ幸いです。

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