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ケルン、ドイツ：数百万ドルの損失、イベントのキャンセル、まったく新しい戦略など、オリバー・フレーゼ氏が報告しているのは、ハードルの高さと成果のほんの一例にすぎません。オリバー・フレーゼ氏は、IDSの組織化と実施を伝統的に担当しているKoelnmesseのCOOです。フレーゼ氏はDental Tribune Internationalのインタビューで、COVID-19の危機にもかかわらず、世界有数の歯科業界向け見本市をいかにして軌道に乗せ、イノベーションと市場トレンドのプラットフォームとして持続的な成功を収めたかを説明してくれました。

フレーゼ氏、 ドイツをはじめ世界の見本市ビジネスは、2020年にかなりの損失を出しています。今年、そして来年の業界の見通しはどうでしょうか？

見本市を主催する私たちにとって、この1年半は、90年以上の会社の歴史の中で、間違いなく最も困難な時期でしたし、今もそうです。多くのイベントがキャンセルされたり、次の年に延期されたりしました。損失額は数億ユーロに上ります。しかし、危機には必ずプラス面があります。私たちは、この数週間から数ヶ月間、マーケティング手段としての見本市を再考し、新しいツールやコミュニケーションの形態を開発し、すでに着手していたプロセスを加速させるために集中的に取り組みました。特に、デジタル化の分野について言及しています。

今年のIDSは、長い歴史の中で初めて、オンサイトとオンラインのハイブリッドイベントとして開催されます。このフォーマットへの期待と、これまでの反響をお聞かせください。

COVID-19の危機は、見本市業界のデジタルトランスフォーメーションを加速させましたが、それはすでに明確に予見されていました。今後は、この2つの世界をハイブリッドに行き来することになるでしょう。学際的な知識交換や情報伝達の中心は、デジタルレベルになります。一方で、個人的な経験や人と人との交流を伴うビジネスコミュニケーションは、会場での見本市の大きなプラス要素であり続けるでしょう。

IDS 2021では、この戦略を展開し、会場に足を運ぶことができない見本市参加者にも、魅力的な展示ブースや製品を発見したり、革新的なチャネルを使ってコンタクトを取ったりする機会を提供したいと考えています。このコンセプトは、出展者や来場者から好評を博しており、現在のIDSconnectのチケット登録状況からもそれが伺えます。

「人々はデジタルで製品を見るだけでなく、それを体験したいと思っています」


また、ハイブリッドは、主催者と出展者の衛生プログラムのための2倍の労力とコストの増加を意味します。したがって、長期的には出展者が小規模なイベントに集中したり、デジタルスペースに完全に移行したりする可能性はないのでしょうか？

いいえ、まったく逆です。私たちのお客様は、展示会場に戻りたいと思っていることは明らかです。ビジネスの世界では、感覚的な体験や個人的な会話は、デジタル機能に取って代わることはできません。Koelnmesseのようにデジタルに強いイベントであっても、基本的な感覚は明確です。デジタルは非常に有効ですが、何よりもまず、私たちは実際に会うことができる見本市のプラットフォームを求めています。

見本市への出展は、歯科業界では伝統的に最も重要なマーケティングツールの一つであり、時には最大の予算を占めることもあります。これは、デジタルマーケティング戦略によって変わるのでしょうか？また、見本市会社にとってはどうでしょうか？

私たちの考えでは、これは将来的にもあまり変わらないでしょう。デジタル化は新たな可能性をもたらし、日常の職業生活をサポートし、プロセスを容易にし、新しいビジネスモデルを構築し、より効率的なビジネスを実現します。しかし、ビジネス上の取引は将来的にも対面で行われるでしょう。人々はデジタルで製品を見るだけでなく、それを体験したいと思っています。また、パートナーシップに基づくビジネス関係は、信頼と尊敬に基づいていますが、これはデジタル会議では構築できません。個人的な会話は、私たちと私たちの仕事にとって最優先事項であり続けます。結局のところ、会話の中でのみ、お客様の心を動かし、動かすものを見つけることができるのです。これは、歯科業界にも当てはまります。

海外からの来場者が多い大規模な見本市には、どのような発展が期待されますか？

昔のやり方や考え方に100％戻ることはないでしょう。それでは意味がありません。供給側としては、量的にはかつての規模と力強さを取り戻すことができるでしょうが、プレゼンテーションのタイプや展示スタンドは、会場での物理的な体験とデジタルコミュニケーションが同じように保証されるように変化するでしょう。需要側も、パンデミックを克服することで、中期的には数が回復することを期待しています。しかし、デジタルでの提供が定着すれば、国際的な広がりは以前よりもはるかに大きくなるでしょう。お客様にとっても、ビジネスの基盤が大きくなります。

「最大の課題は、物理的な見本市とデジタルサービスを結びつけることであることは間違いない」


現在、IDS2021には約830社の出展者が登録しています。大規模な展示場の必要性は変わらないのでしょうか？

IDS 2021は、COVID-19によってこれまでのIDSフェアとは異なるものになりますが、一方で、参加者がその違いをほとんど感じないようにするために努力しています。一方で、現在の枠組みの中では、お客様にも変化を感じていただきたいと思っています。実際には、出展者や来場者を保護するために現在必要とされているすべての措置や公的規制を確保するために、より広いスペースが必要となります。今年度以降は、ホールの大きさではなく、見本市ビジネスのハイブリッドな未来のための柔軟性が決め手となります。

今後、見本市業界にとって最大の課題は何か、そしてそれをどのように克服していくのか、あなたの意見を聞かせてください。

最大の課題は、物理的な見本市とデジタルサービスを結びつけることであることは間違いありません。ここ数カ月、私たちは、見本市ブランドのオンラインでの通年展開を含め、ハイブリッドなデジタル見本市体験の開発に、これまで以上に力を注いできました。なぜなら、ハイブリッドイベントの大きな利点は、見本市の期間をはるかに超えたデジタルリーチにあるからです。私たちは、出展者と来場者のために、この付加的な可能性に明確に取り組み、それを継続的に拡大していかなければなりません。そうすれば、誰もが納得するWin-Winの関係を築くことができるでしょう。