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治療した歯を長持ちさせるひとつとして、
自費治療を行うこともあるかと思います。

とはいえ、
患者さんに保険治療で使用する材質と
自費治療で使用する材質との違いを
わかってもらうのは簡単ではないですよね。

しかし、患者さんに治療の違いが
上手く伝わらないと
自費率が増えない原因になるかもしれません。

そこで今回は、患者さんに治療の違いを
理解してもらいやすくなる、
5つの伝え方についてご紹介していきます。

・自費率を上げたい！
・患者さんに自分の思いをしっかりと伝えたい！

と思っている方の参考になれば幸いです。
患者さんが自費の治療法を選ばないのは
自費の良さが伝わっていない可能性が高いです。

説明する側の言葉にあやふやさがあると、
患者さんは話の内容を、自分の都合の良いように
解釈してしまうことがあります。

そうなると、説明する側の意図した方向とは
異なる選択肢を、
患者さんが選んでしまう可能性があります。

患者さんが自費治療を選んでもらうには
次の5つの伝え方が大切だといわれています。

・言いたいことは濁さない
・言葉の使い方を工夫する
・相手の感情をマイナスにしない
・言い切りで納得度を上げる
・相手軸で伝える

それぞれについて詳しく説明します。

本当に言いたいことを、あえて濁すのを
美徳と考えている方もいるかと思います。

しかし、言葉を濁すことで患者さんに
多くの解釈の選択を与えて
間違った解釈をしてしまう可能性があります。

例えば

「インプラント治療は良いですよ」

とだけを伝えた場合、患者さんは

「へえ〜、インプラントっていいんだ。」

で終わってしまう可能性があります。

「インプラント治療が
あなたに適しているから治療法を勧めたい」

という本音の部分を濁してしまっているので
患者さんにはインプラントを勧めたいという
思いは伝わっていないかもしれません。

患者さんに自費治療を選んでもらうには、
言葉を濁さずに、ハッキリと伝えるようにしたほうが
理解してもらいやすくなります。

・「自費の被せ物は、虫歯になりにくいと思います」

・「自費の被せ物は隙間ができにくく、
ケアをしっかりすれば虫歯になりにくいです」

2パターンの話し方を例に挙げましたが、
話す側の本気度の違いが言葉に
現れてきているように見えませんか？

人は相手が本気で、向き合っている時の方が
気持ちが動く傾向にあります。

「自分のことを
こんなにも考えて話してくれている」

このように患者さんが感じてくれれば、
自分の望む方に
動いてくれる可能性があります。

人は相手の話を聞くときに

「何が言いたいのかわからない」
「話が長い」

と感じてしまうと
イライラする方もいるかと思います。

このイライラは気持ちが
マイナスに傾いている証拠で、
マイナスな感情が増えるほど、
あなたが望んでいる方には
動いてくれなくなる可能性があります。

例えば、治療説明をする時に
良い治療だと伝えたい思いが強すぎて
説明が長くなっていませんか？

また、言葉だけで説明していませんか？

伝えたい思いが先走って、説明が長すぎると
患者さんはマイナスの感情に引っ張られて
自費治療を選ばない可能性が高いです。

説明の時には、
勧める治療法のどこが良いのかを
まとめて短く話しましょう。

他にも

・どんな治療法なのか
・どんな材質なのか

スライドショーやイラストなどで伝えると
患者さんは理解ができた！と感じて
プラスの感情がでて、提案した治療法を
選ぶ行動を起こしてくれる可能性が
あがります。

「Aの治療法の方が良いと思います」
「Aの治療法がベストです」

どちらの言い方が安心感を持ちやすいですか？

「思います」という言葉を言われた場合、
患者さんは

「不安だから他の歯医者さんに相談してから
答えを出そうかな…」

と考えてしまい、場合によっては
来院しなくなる可能性があります。

相手を安心させたい、納得させたい時には
言い切りで伝えることをおすすめします。

人は自分の得になる話には、
一生懸命に聞いて
動けば自分の得になるのなら行動を
起こす傾向にあります。

例えば、

「私が○○さんの口の状態だったら、
見た目も美しくて変色しにくい
セラミックの被せ物を選びますね。
コーヒーも良く飲みますし、着色が付きにくくて
快適な被せ物を使いたいですね。」

他にも
「○○さんの生活習慣や職業柄だと、
歯ぎしりや歯を食いしばる可能性が高いので、
被せ物は硬くて割れにくい、

ゴールドの材質にすると
トラブルが起きにくいでしょう。」

というように、相手の軸で話を進めると
行動してほしい方に相手が
動いてくれやすくなります。

患者さんを自費治療に
誘導することは簡単なことでは
ないかもしれません。

しかし、今回紹介した5つの伝え方を
実践することで、患者さんの反応や動きが
変わってくる可能性があります。

まずは、
患者さんに普段どういう伝え方をしているのかを
振り返ることから始めてみてはいかがでしょうか。